El mundo de las ventas

Vender con beneficios vs. Vender con características

Comprender e implementar estrategias para vender con beneficios es fundamental para las empresas, el equipo de ventas debe tener las habilidades necesarias para iniciar y cerrar una negociación. Las estrategias de venta influyen en la decisión del cliente al momento de realizar la compra del producto o servicio. Es trascendental preguntarse entonces ¿Qué estás vendiendo? ¿Las características o los beneficios de tus productos?

Vender con Características

Cada producto o servicio tiene unas especificaciones. El vendedor se centra en describir algún elemento técnico de su oferta, con la esperanza de que el cliente quede adecuadamente impresionado y realice la compra. Por ejemplo, si la empresa se dedica a vender Smartphones, vender las características consiste en comunicar al cliente que el teléfono posee:

  • Pantalla de 5.6″ con una resolución de 720 x 1480 pixels
  • Procesador Exynos 7870 1.6GHz, acompañado de 4GB/5GB de memoria RAM.
  • Nano-SIM dual
  • Conectividad: WiFi y GPS con soporte A-GPS.

En este punto la venta generalmente es ineficaz, ya que el cliente generalmente no puede entender por qué una característica o función del Smartphone  en particular es significativa para él. El problema está en centrar la estrategia de venta solo en las especificaciones técnicas del producto, para el cliente no son más que descripciones que no aportan algún valor. Sí el proceso de venta llega hasta este nivel, probablemente no se dé un cierre.

Vender con Beneficios

Los beneficios son el resultado directo de una función. Son cosas que el cliente puede obtener debido a las características del producto. El vendedor comunica cuáles son los beneficios para  el cliente potencial. Para el caso de los Smartphone el vender con beneficios  podría plantearse de la siguiente manera:

  • Con el tamaño de la pantalla y la resolución conseguirá ver las fotografías con mejor calidad.
  • Logrará rápidamente conexión a internet y tendrá capacidad para guardar muchas aplicaciones, fotos y videos.  
  • Podrá utilizar dos líneas telefónicas en un solo dispositivo.
  • Estará conectado constantemente a internet y su GPS lo guiará siempre que lo necesite.   

De esta manera el cliente sabrá qué beneficios obtiene al adquirir el Smartphone y hay más posibilidad de cerrar con éxito el proceso de venta. Concentrarse en los beneficios del  producto puede ser significativamente más efectivo que resaltar sus características.

La  diferencia entre vender con características y vender con beneficios es que estos últimos afectan un nivel emocional con el que los clientes se pueden relacionar, esto definitivamente ayuda a impulsar la venta del producto o servicio. Es relevante que el equipo de ventas esté capacitado para exponer de manera asertiva cuales son los beneficios que tendrá el cliente al adquirir el producto. Los beneficios siempre deben resolver un problema, cubrir una necesidad y/o aportar un valor para el cliente.

En CLN, capacitamos a tu equipo de ventas diseñando las estrategias para vender con beneficios,  con el propósito de aumentar exponencialmente las ventas en tu empresa.

Te invitamos a leer nuestro artículo Cómo establecer el primer contacto con el cliente

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