Liderazgo

¿Quieres saber cómo persuadir? conoce los 6 principios de Robert Cialdini

¿Sabes cómo persuadir o cuáles son los principios de la persuasión?

Con estos principios de la influencia puedes lograr liderar, salir exitoso de una negociación o simplemente que tus clientes a adquirir tus productos, servicios y casarse con tu marca.

Tenemos como seres humanos la capacidad de convencer a una persona mediante razones o argumentos para crear la necesidad de conseguir determinado producto o haga cierta cosa respondiendo al estimulo inducido por la persuasión.

Robert Cialdini, psicólogo estadounidense, en su libro Influence: the psychology of persuasión nos da la clave de cómo la influencia social o persuasión, determinan las conductas humanas basada en principios psicológicos para saber cuáles son los factores que hacen que una persona diga que sí a otra y qué técnicas ponen en juego con mayor eficacia esos factores.

En función de esto determinó seis principios de la influencia que a continuación te explicamos.

Reciprocidad:

Es el deseo de todos nosotros de devolver a alguien que nos ha dado algo. Si recibimos algún detalle que no esperábamos luego esto nos lleva a pensar cómo debemos responder a ese gesto. Este primer principio de la persuasión es muy utilizado en los restaurantes cuando el mesero te trae la cuenta y te da dos caramelos, puede que inconscientemente le dejes una propina más grande por ese pequeño gesto; así funciona la reciprocidad.

¿Cómo puedes aplicarla? una manera es entregar contenido mediante un blog o enviar información de interés vía correo electrónico haciendo un seguimiento, dar el primer paso en dar
algo.

Compromiso y coherencia:

En este principio de la influencia la clave está en utilizar las presiones de la coherencia en beneficio propio, es el compromiso inicial, ya que al haber asumido un compromiso las personas se muestran más dispuestas a acceder a cualquier petición que esté en línea con él; se trata inducir a adoptar una postura inicial que sea coherente con el comportamiento que van a solicitar más adelante.

Por ejemplo, un estudio reciente redujo las citas perdidas en los centros de salud en un 18% simplemente solicitando a los pacientes que escriban ellos mismos los detalles de las citas en la tarjeta de citas futura en lugar de que lo haga del personal del centro de salud.

Puedes aplicarlo haciendo consultas a tus clientes por escrito sobre las características específicas que quieren en tus productos y luego ofrecerlos con estas agregadas. Si diseñaste algo para ellos ¿se resistirán a comprar?.

Sanción Social:

Cialdini establece que las opiniones y las acciones de otras personas son una de las razones más importantes que utilizan los seres humanos para decidir cómo deben actuar o qué deben pensar ante una situación dada. Esto ha sido aplicado en los hoteles con una pequeña tarjeta en la habitación donde se invita a reutilizar las toallas con el fin de conservar el medio ambiente y luego se coloca el porcentaje de personas que están reutilizando las toallas para que este principio consiga su fin, entonces, si llegas a un hotel y ves la tarjeta ¿reutilizarías la toalla como los demás?.

Cuando ofreces un servicio puedes pedir el testimonio del cliente, resaltar el número de likes en las redes sociales de tus productos, si tienes una marca de zapatos incluye una zona donde se vea el incremento de adquisición y seguramente llegaran más clientes a comprar.

Simpatía:

Este principio de persuasión nos permite llegar a saber cuáles son los factores que influyen en el proceso de la simpatía. Normalmente nos gustan las personas que son similares a nosotros, las personas que nos hacen cumplidos y que cooperan con nosotros para alcanzar objetivos comunes.

Si tienes una reunión puedes comenzarla haciendo un contacto informal con familiaridad o cumplidos, esto te llevara a tener más empatía con tu cliente. Asegúrate de buscar áreas de similitud para alcanzar la simpatía.

Autoridad:

Esta es la idea de que las personas sigan el ejemplo de expertos creíbles y conocedores ya que  tendemos a reaccionar a la autoridad de forma automática, principalmente a los símbolos de la autoridad que a su esencia.

Un ejemplo de esto son tres tipos de símbolos: los títulos, la indumentaria y los coches. ¿Cuándo vas a montarte en un avión esperas ver a el piloto uniformado? ¿Si vas a consulta con el medico es importante ver su credencial en el consultorio? Entonces este principio lo puedes aplicar colocando una pequeña reseña de tus estudios si das alguna asesoría en línea o teniendo un personal uniformado y muy presentable al momento de vender directamente tu producto o servicio. Así que ¡prepara tu forma de imponer autoridad!

Escasez:

Según este principio, normalmente consideramos más valiosas las oportunidades que son menos accesibles. Aquí entran en juego  técnicas como las series limitadas y los plazos improrrogables y las limitaciones de cantidad o de tiempo.

¿Qué haces cuando hay una conferencia que te interesa y la oferta dice: cupos limitados? aquí debes establecer plazos y diseñar la estrategia de venta de modo que el cliente esté consciente que tendrá un producto especial porque existe poca cantidad!

 

 

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Comments (2)

  1. Customwrittenessays:

    Por lo tanto, si el derecho internacional no prohíbe en realidad el lanzamiento de un coche deportivo eléctrico convertible en una trayectoria interplanetaria, debe ser legal, ¿verdad? Esa es una forma de entender la ley espacial. Una opinión opuesta (y quizás generalmente válida) a veces expresada es que a menos que una actividad particular sea autorizada y regulada positivamente por una fuente del derecho internacional, entonces esa actividad es simplemente no legal (y posiblemente incluso ilegal) bajo internacional Ley. Otros piensan que hay más matices en el derecho internacional además de la distinción legal binaria versus ilegal, y que cualquier actividad que no sea tratada por la ley puede no ser claramente lícita y permitida, pero al mismo tiempo no es ilegal por sí misma. Inquietantemente, no existe una norma general de derecho internacional claramente aceptada y universalmente aplicable que decida esta cuestión. El principio del loto, también llamado el “principio permisivo, se acerca. En breve, el principio del loto es “lo que no está explícitamente prohibido, por lo tanto está permitido. Sin embargo, a medida que el derecho internacional sigue desarrollándose más lentamente que el ritmo del progreso tecnológico y el crecimiento de las actividades globalizadas interconectadas, la persuasión del principio del loto ha disminuido. custom written essays

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