El mundo de las ventas, Recursos humanos

Lo que debes tener en cuenta al contratar a un vendedor

Un tema complejo de abordar en una reunión de junta directiva es establecer el perfil requerido para contratar a un vendedor.

¿Cuáles son las características que necesitas que tenga? esto lo puedes definir cuando realizas el perfil del cargo y que correlacionarás con las entrevistas que realices a los candidatos; contratar a las personas adecuadas que se ajusten a la cultura organizacional de tu empresa ayudará a garantizar una representación positiva cuando se trata de clientes.

Sin embargo, cuando se trata de contratar a un vendedor, siempre se debe ver un poco más allá.

Las investigaciones han demostrado que la mayoría de las personas que poseen un conjunto de rasgos específicos de comportamiento tienden a sobresalir en la posición de ventas, son personas que tienden a estar enérgicas, motivadas, extrovertidas y tienen un deseo innato de triunfar, sin embargo, debes tener en cuenta que existen tres elementos en la capacidad para el trabajo: “El nivel de complejidad de los procesos mentales, los valores y los intereses de la persona o el compromiso con el trabajo, y los conocimientos y habilidades requeridas para ese trabajo en particular.” según Alles en su libro Gestión por Competencias: El Diccionario (2002).

 

Un vendedor efectivo es alguien que puede cultivar relaciones a largo plazo con sus clientes, alguien genuinamente amigable, fácil de hablar y agradable, estos son los primeros rasgos que puede identificar rápidamente durante una entrevista, el cómo interactúa el aspirante por primera vez será similar a la experiencia que sus clientes enfrentan con él.

La mayoría de los gerentes de ventas requieren contratar a un vendedor que tenga experiencia en la industria como un requisito previo para el trabajo aunque en la mayoría de los casos el conocimiento del producto puede ser aprendido en un corto periodo de tiempo; las habilidades blandas cuentan también.

El gerente debe asegurarse de las habilidades que debe tener el aspirante así como estimar cuáles habilidades puede desarrollar durante el proceso de ventas, en muchas compañías el reclutamiento se realiza complementando con ejercicios o dinámicas de venta, en los que se les da un producto y se pide a los candidatos que ejecuten la venta para observar el comportamiento y valorar las tácticas que tiene el postulante en su ejercicio.

¿Cómo ser un buen vendedor?

El vendedor debe tener 100% de aceptación de la responsabilidad por los resultados, deseo de tener éxito, determinación, alto nivel de empatía con el cliente y capacidad de persuasión para cerrar con éxito una negociación.

Por otro lado, los vendedores deben desarrollar habilidades que estén altamente vinculadas con la tecnología tomando en cuenta que los compradores ahora son Millennials y las estrategias de acercamiento y persuasión son totalmente diferentes a las convencionales. Un vendedor debe tener credibilidad y una personalidad social que se adapte al entorno donde este ejecutando la venta, la capacidad de manejar la certeza como una herramienta para el cierre de la venta para concretar el negocio.

En resumen, un vendedor debe tener un amplio espectro de habilidades y conocimientos pero hay una que sobresale del resto: un gran vendedor debe tener espíritu de halcón. Esto significa que, más allá de la empatía que se debe generar en todo el proceso de venta, el interés genuino por el cliente, el conocimiento del producto y todo lo que está involucrado en una negociación, un vendedor debe contar con la  frialdad  de poder pedir el dinero y cerrar la venta cuando hay que cerrarla.

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